Vendedores Profesionales De Forex

El vendedor profesional La Psicologa de la Venta Qu significa vender La Profesin de las Ventas Vocacin de Servicio Fijacin de Objetivos y Disciplina personali Clientes Trabajo en Equipo Por qu SE pierden los clientes El Producto ampliado Las Dos Cualidades Principales del Vendedor Motivaciones Conclusin El presentamos Resumen Que un aumento continuacin de la experiencia recogida a lo largo de los ltimos doce AOS, y de Estudios e Investigaciones desarrollados especficamente en el campo de Las Ventas seleccionando, capacitando, conduciendo, evaluando y desvinculando vendedores, en empresas de productos tangibili e intangibili, en diversos mercados del Pas. Desarrollamos algunos de los que aspectos destacan un un Profesional de las Ventas y lo diferencian de un vendedor promedio. SE Trata de un breve Resumen de los Principios que se pueden observar it Profesionales los buenos. En algunos aspectos, como el nivel intelectual o la cantidad de horas dedicadas al trabajo, non Existen diferencias. Bsicamente se distinguen en cmo Hacen las cosas, en su actitud ante la profesin. Las disparidades que marcamos surgen de Confronta el comportamiento de estas en variabili vendedores muy productivos y en otros con resultados Pobres. Es un trabajo que permite al vendedor evaluar sus mtodos, Actitudes y comportamientos ante cada una de estas variabili y hacia orientar ellas su constante esfuerzo para mejorar. No existen negocios exitosos Existen personas que hacen negocios exitosos. Las caractersticas de la personalidad pueden determinar la aptitud para el alcanzar xito en la profesin de Las Ventas, y en cualquier otra disciplina. A continuacin analizaremos las condiciones que hacen que Una Persona no pueda alcanzar el xito que se merece, los Aspectos de la personalidad que pueden impedir o inhabilitar el Logro de objetivos Altos y ambiciosos. La Soberbia es el peor enemigo del vendedor. Tiene varias manifestaciones. El engreimiento, EL creer que se sabe todo y nada puede aprender Del Cliente ni de los compaeros. La actitud de mirar por encima de los hombros al resto, la altanera de considerarse mejor que los Dems. La incapacidad de plantearse objetivos por miedo un non cumplirlos. La imposibilidad de esforzarse ONU ms Poco porque se cree que ya se dio todo. El tratar de caer bien, de ser simptico para los lograr objetivos. La manipulacin de las personas, normalmente emparentada con un tono alto de voz, para lograr imponerse. El Capricho de no querer Escuchar a los Dems. Una persona con alto Grado de soberbia no puede tener xito, es una persona inferiore. Necesita del reconocimiento de los Dems y cuando no lo recibe (eso es lo normale) se siente mal, se desanima, baja Los Brazos, deja de esforzarse, deja de Tener resultados buenos, Deja de Vender. Lo peor de un miserabile es Serlo y ni siquiera sospecharlo Es imposible para alguien con un alto Grado de poder soberbia desarrollar la empata. esa capacidad que deben tener los vendedores para las interpretar necesidades de los clientes, para establecer UNA relacin con los DEM por ellos mismos. La capacidad de demostrar al cliente que l Realmente les interesa y la percepcin por parte del Cliente de esta realidad es lo que lo hace sentirse seguro en manos del vendedor. El Soberbio no se interesa ms que por s mismo. El Soberbio Repele a los Dems, incomoda, disgusta. La gente tratar de evitarlo. La Soberbia hace que la culpa de la falta de xito (no habla de sus fracasos) la Tengan los clientes o los factores Externos que l Nessun Maneja. No tiene la humildad de encontrar las respuestas un sus fracasos en su actitud, en cmo est haciendo su trabajo. Una persona pesimista non objetivos puede alcanzar. Antes de empezar ya que sabe perdi. No se va a esforzar porque No vale la pena. Es aqul que sabe que no se vende Los lunes das porque recin comienza la semana, ni los viernes porque est terminando, ni los Das de lluvia porque se Mojan los zapatos, ni los de calor porque transpira y el Cliente percibe su mal olor. Abandona una Un cliente que est de mal humor porque con ese no se puede hacer negocios. Abandona a su Cliente ante la Primer objecin porque este no me va a comprar. No, no ms y no. Nunca encuentra las condiciones propicias para hacer negocios. Una persona es negativa cuando a lo largo del sus da Nicos comentarios fueron de ese tono. Se queja de la situacin del Pas, de los polticos, de los competidores, de sus compaeros, de sus clientes, de su producto y su precio. Nada Lo Conforma: no est conforme con lo que gana, non est conforme con su trabajo, non est conforme con el pas ni con la poca que le toc vivir. Sabe que no va a porque vender no sabe SI est haciendo lo que estar debera haciendo. En su personalidad est viviendo el fracaso. Sus resultados figlio el fruto de la suerte y la improvisacin. Si el vendedor no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las necesidades de su Cliente, en sus preocupaciones, en su bolsillo, en su cabeza y en sus Sentimientos, es un egosta. Difcilmente lograr establecer una buena relacin con su Cliente, que percibir en el vendedor la necesidad de Vender. Tratar de escucharlo por respeto, pero Mientras el vendedor est desarrollando Una perfecta exposicin de su propuesta, l pensar qu decirle para poder retirarse cuanto antes. Un nadie le interesa estar con alguien con quien no se siente un gusto. Mucho menos establece Una relacin con alguien que no Digno mare de su confianza. El proceso de la Venta tiene dos etapas bien marcadas: En la primera, el Cliente Toma La decisin sobre el vendedor, Determina si es o no la persona con la quale va a hacer el negocio. En la segunda, decidere si compra o no el producto que se le ofrece. Para que lo segundo lugar di tenga, incluso para que el Cliente est en condiciones de entenderlo o mnimamente escuchar lo que el vendedor dadi, debe ocurrir lo primero. No importa cun bien el vendedor conozca el producto, o cun Bueno, o conveniente mare el negocio Que Propone. Si su Cliente no lo compr un l, La Venta del Prodotto o servicio ser extremadamente difcil. Ntese que no hablamos de la Empresa ni de su prestigio en el mercado. El Cliente necesita comprare los servicios profesionales del vendedor y luego evaluar la compra del producto. La Marca, EL prestigio, la Empresa, su seriedad y affidabilità figlio Valores que un mal vendedor puede arrojar a la basura. En realidad, el vendedor es la Empresa, y el si Cliente tiene una mala percepcin un travs de una relacin mal establecida por el vendedor, todos esos Atributos alcun valore tienen favorevole. La percepcin del Cliente de los Aspectos negativos de la personalidad del vendedor hace que tenga la sensacin de que su producto y el servicio que Brinda su empresa figlio de baja calidad (o de mala personalidad). Los Seres Humanos Somos Una mezcla de Virtudes y defectos. NO LOS extremos en sus grados Puros esistenziali. S Existen personas que se esfuerzan por inclinarse hacia alguno de ellos. Lo Importante es que el Cliente se sienta un gusto, que no tizio en Depositar su confianza, que perciba en el vendedor Un verdadero Inters intereses por sus. Come lograr Iniciar Una relacin que le permitir estar en condiciones de empezar a hablar del producto. Si el vendedor no logra venderse non PODR Vender su producto. En frase de Dale Carnegie, extrado amigos ganar de su libro OCM e influir sobre las personas: se puede ms ganar amigos en dos meses interesndonos por los Dems que en dos AOS Tratando que los Dems se interesen por nosotros Trasladando este comentario al mbito de las Ventas: Podemos conseguir ms clientes en dos meses interesndonos Realmente por ellos, que en dos AOS esforzndonos por que ellos se interesen por nuestros productos Como el ser humano es la misma persona en las distintas situaciones de su vida, mejorar su personalidad ser una tarea permanente it TODOS LOS mbitos: con su familia, HIJOS, amigos, compaeros de trabajo y clientes. A lo largo del esistenziali da muchas ocasiones de ser soberbio, egosta, pesimista negativo y desagradable. Cuesta lo mismo y Rinde mejores Frutos, en la vida del Vendedor Profesional, hacer cada instante el Pequeo Esfuerzo it ser ms: humilde, Generoso, Positivo, Optimista y Agradable En otras palabras, convertirse en un ser humano con quien a los Dems les d Gusto estar. Es probabile que las Causas de la falta de Xito de un razze vendedor Tengan en su Personalidad. No se trata de hacer grandes cambios. Pueden hacerse pequeas y profundas mejoras a lo largo del practicando da ESTOS principios y las mejorando attitudini para el alcanzar xito merecido. La prueba de fuego para un vendedor es evaluar su Grado de satisfaccin Al estar en contacto con la gente. Si para un vendedor es un Sacrificio el contacto con los clientes, el escuchar y hablar con los Dems, tiene serios inconvenientes en su personalidad que le van una resultados impedir alcanzar. No puede tener xito en Ventas quien no disfruta en su relacin con los clientes Otra de las grandes diferencias que en la observamos comparacin entre vendedores Profesionales y vendedores promedio es la claridad de concepto riguardo de su funcin como vendedor. Mientras que un vendedor promedio entiende que tiene que colocar su Prodotto o servicio (su necesidad), el profesional asume el rol de asistente del compradora y centra do semiprodotti en ayudar al cliente un satisfacer sus necesidades, resolver problemas o hacer un negocio (la necesidad del Cliente). Vendedor promedio: se concentrazioni en vender su Prodotto Vendedor profesional: se concentrazioni en las necesidades del Cliente En la medida que el centro vendedor su funcin en vender un Prodotto, los fracasos, los NO, SERN un duro Golpe un objetivos sus, a sus intereses , una persona su. Por el contrario, si se Concentra en ayudar, asesorar, asistir al cliente, su objetivo estar cumplido, al Margen de la decisin finale adopte que ste. Ayuda mejor quien ms Operaciones concreta. La concrecin de Operaciones implica non slo UNA mejor Capacidad para ayudar a Tomar decisiones, sino Tambin Una gran aptitud para lograr la Confianza de los clientes. El Cliente Que Acude un un vendedor con un Problema o Una necesidad, espera solucionarlo o satisfacerlo de su mano. Si slo recibe consulenza, se retirar con su Problema sin resolver. Todo lo anteriore no que significa no haya que ayudar al cliente un tomar Una decisin (Cierre de La Venta). Se trata de Simplemente que, cuando el vendedor demuestra que est ms interesado en ayudar al cliente que en vender su Prodotto, crece la empata en ambos negociadores. Eso facilita la confianza, la compra del vendedor por parte del compradora y la adecuada disposicin del Cliente un aceptar su propuesta. Qu es la venta. ciencia Una. un arte. un conjunto de tcnicas. Vendedor, se nace. Se puede ser un profesional siendo vendedor Figlio preguntas que, sin respuesta, impiden Comenzar UNA carrera PRODUCTIVA en el campo de Las Ventas. Intentaremos definir qu es un profesional. Si acudimos al Diccionario: persona que ejerce Una profesin. Ahora, qu es una profesin. NuevaMente EL Diccionario: larga dedicacin acadmica con aplicacin al estudio. Esto parece razonable porque es lo que ocurre Con Los mdicos, abogados, arquitectos, ecc Perfeccionan su vocacin Durante muchos AOS de Estudios y universitarios reciben un diploma. No Vamos a detenernos un considerar la habilitacin que otorga un diploma y su determinacin de calidad de profesional del individuo que lo recibe. Lo que s debemos tener en cuenta es que la profesin se Inicia con el estudio pero se si nutre y sigue perfeccionando con la prctica y la experiencia Positiva. Segn nuestro criterio: Profesin es la perfeccin de una vocacin Ms relevante una, prosiguiendo con nuestro razonamiento, es tratar de entendre qu es una Vocacin. Vocacin es la inclinacin, CASI ms naturali, de lo profundo del ser humano. No slo hacia lo que Uno tiene ms habilidades o condiciones, sino con lo que cree que ms disfruta o disfrutar. Segn nuestro criterio: Vocacin: Inclinacin del espritu y del Corazn Como Seres Humanos contamos con potencias espirituales que nos diferencian de los otros Seres vivos: Inteligencia y Voluntad. Y con UNA Capacidad de Gozar, Amar, disfrutar que en su Grado Mximo Podemos definirla como Pasin. Cerrando el Podemos crculo inferir: Si ponemos el 100 de Nuestra Inteligencia, el 100 de nuestra Voluntad y el 100 de Nuestra Pasin en nuestra perfeccionar Vocacin llegaremos un ser Profesionales. El verdadero profesional pone el 100 de todas sus capacidades en el desarrollo de su profesin. Algo menos de esto no definire un un profesional de menor categora, definire al mediocre. Ahora bien: Cmo se sabe si tiene Uno vocacin para la profesin de las Ventas Si VENDER SERVIR, lo nico che fa falta para ser vendedor es tener Vocacin de Servicio. Los Seres Humanos somos Seres sociables por naturaleza. En Nuestra naturaleza est INSERTA la calidad de ser Relacional. relacionamos Nos Con Los Dems por necesidad y los Dems tienen la necesidad de relacionarse con nosotros. En esta interrelacin se Ponen un prueba los Valores de las personas, especialmente su generosidad o egosmo. En otras palabras, todo ser humano podra dedicarse a las Ventas, dada do condicin de Ser Humano, ser socievole, ser que Necesita y es necesitado por los Dems. Se trata de una vocacin que las malas slo condiciones de nuestra personalidad podran llegar a amilanar o hasta aniquilar. Qu vocacin de servicio PODR tener Una Persona soberbia, egosta, ecc No es que no tenga vocacin de servicio, anul su capacidad de servir. Y un ser humano sin Capacidad de Servir a los Dems no puede tener xito en el campo de Las Ventas ni en ninguna disciplina que requiera de Interacciones Humanas. En las disciplinas tcnicas PODR ser un excelente tcnico, pero fracasar en su vinculacin con los Dems, fracasar en el aspecto ms Importanti de su profesin. El hombre que no vive para servir No sirve para vivir el verdadero profesional es aquel que alimenta y Cultiva permanentemente su vocacin de servicio, el que no escatima esfuerzos por ayudar a su Cliente. Y esta actitud la traslada a todo el mbito de su vida, con su familia, sus amigos, compaeros desconocidos truffa y hasta, porque sabe que sus Actos senza solista afectan a los Dems sino que impactan directamente en su capacidad de servicio desarrollndola o reducindola. Son muchos los que yerran senza por falta de capacidad para lograr objetivos, sino por no saber una qu objetivo dirigirse (Joshua Reynolds, Ingls escritor pintor y, 1723-1792) El vendedor profesional sabe lo que quiere perfectamente. Planifica su carrera profesional. Se ponendo come Objetivos un largo Plazo. Se esfuerza por alcanzarlos. Se evala ao tras AO. Trata de no estancarse y de sus superar propias Marche. En lo cotidiano sabe perfectamente lo que tiene que hacer: tiene objetivos CONCRETOS en cantidad de clientes que va un visitatore, un cuntos va a llamar, cuntos va a Recuperar. Trabaja con Orden y que sabe do trabajo es estar con los clientes. La disciplina es el mejor amigo del Hombre, porque ella le lleva un alcanzar los anhelos ms profundos (Madre Teresa de Calcuta, religiosa albanesa 1909-1997) El vendedor profesional non depende de la suerte y de la improvisacin. No escatima esfuerzos para sus alcanzar objetivos. Non le teme al Sacrificio. Domina su Voluntad. Pone su carcter en accin. Sabiendo Que ese es el precio que debe pagar para las Obtener METAS ms ambiciosas. Al final del da Termina extenuado, exprimido. nada le Qued por dar, lo dio todo. en inteligencia y Voluntad. Y siente el gran placer que slo los que lo dan todo pueden entendre: la satisfaccin del Trabajo bien hecho. Un vendedor profesional no se Conforma con Obtener Un Nuevo Cliente ni con mantener do Cartera de clientes. Busca hacer suyo cada nuevo Cliente. Busca Obtener nuevos clientes de calidad superiore. Y Busca mejorar la relacin con sus actuales clientes. Sabe que el capitale nico con que cuenta es su Cartera de clientes y se esfuerza por lograr en cada nueva relacin Un cliente para toda la vida. Casualmente, los clientes buscan lo mismo: asesor un, un consultore para toda la vida. Necesitan tener su vendedor de confianza. No DeSean tener que evaluar alternativas cada vez que hacer un deseen negocio o solucionar un Problema. Necesitan tener confianza en alguien que haga ese trabajo por ellos. Y despus adoptan la decisin de la mano de su consultore. Las Empresas Valen por la calidad de clientes Que detentan. Un Vendedor Vale por lo mismo. No Todos los clientes Tienen el mismo valore. Egli Aqu UNA valoracin grfica Del valor de los clientes. El profesional Busca clientes de Mximo valore. Y los que clientes Valen ms, buscan a los mejores Profesionales de cada disciplina, come como a la mejor Empresa y el mejor servicio. Son los ms exigentes pero Tambin los ms Rentables. La calidad de los clientes con que no es contamos fruto de la suerte o de la improvisacin. Cada vendedor tiene la calidad de clientes que se merece. Tiene Una calidad de clientes proporcional a la calidad de trabajo que por Hizo tenerlos. La calidad de clientes que desea tener es fruto de una decisin. Ahora bien, si el vendedor no est dispuesto un planificar la calidad de clientes que desea Obtener, o ms una, si no est dispuesto un hacer el esfuerzo necesario para conseguir gran cantidad de clientes de calidad superiore, debe volver al Principio y definir qu es lo que pretende de esta profesin. Una vez que el vendedor decidere buscar, en cada contacto, clientes para su fanticos Empresa, comienza el trabajo ms difcil: Encontrar los Medios, los caminos, los mtodos y las tcnicas, EL CMO HACER, obtenerlos para. De eso nos ocuparemos en la mayor parte de este trabajo. Probablemente el vendedor est pensando que su funcin es slo Obtener nuevos clientes. Es el cazador de su Empresa. Ya otros se ocuparn de mantener satisfechos a los clientes que yo consigo. Y No hay nada ms alejado de la realidad de su funcin que eso. Los Ingresos de una empresa dependen, bsicamente, de tres fuentes: Obtener nuevos clientes Venderle ms a los Clientes actuales Recuperar Clientes Perdidos Nessun ms fieno formas que STAS de incrementare Las Ventas. Y el vendedor debe comprometerse con cada uno de estos Aspectos. El vendedor integra un equipo con sus compaeros di Lavoro. El xito lo tiene el equipo. No puede uno de sus integrantes tener la satisfaccin de haber alcanzado el xito cuando el barco SE est hundiendo. La generosidad de un vendedor profesional est en comprometerse con los resultados de su equipo y empujar en su mbito de accin hasta la consecucin de los objetivos Globales de su organizacin. Esta es una de las caractersticas de una empresa lder. Trabaja en equipo y est integrada por un equipo de slido liderazgo en su mercado. La capacidad de trabajar en equipo es una de las condiciones del xito del profesional El vendedor tiene tanta responsabilidad en Obtener nuevos clientes como en mantener satisfechos a los actuales y un MS, tiene la obligacin de Recuperar clientes que han dejado de Serlo para su Empresa. Vamos a profundizar brevemente este ltimo Aspecto. Y para ello veremos qu dicen las estadsticas riguardo del por qu las empresas (y los vendedores) pierden clientes: la signora de las dos terceras partes de los clientes que se pierden aducen que han dejado de Serlo por motivos que nada Tienen que ver con la calidad del producto, ni con su precio. El verdadero Motivo de la prdida de clientes es la que tienen percepcin de Nuestra capacidad de contenerlos, de hacerlos sentir importantes para nosotros. Obsrvese que el Motivo ms Importanti por el cual las empresas clientes pierden no se trata de algo que signifique Costos. Se trata de Valores que podemos slo aportar las personas, y por el mismo que sueldo cobramos. Es un Problema de actitud, de actitud de servicio. Y lo peor es que cuando Un cliente se aleja de una empresa nadie hace nada por tratar de recuperarlo. Nadie asume el compromiso de recuperarlo. Nadie se pregunta, ni le pregunta al cliente qu Hice mal. qu puedo corregir para Recuperar su confianza. puede alguien tolerar esta falta de consideracin Mientras que para un vendedor promedio el Cliente que se va ya fue, para un profesional es una obligacin recuperarlo. Se trata de una persona que me haba comprado, se dice. Debo Recuperar su confianza. Debo recuperarlo como Cliente. Tratndolo con humildad el Cliente confiesa su desazn y el vendedor tiene grandes probabilidades de recuperarlo. El Cliente Tendr Una sensacin opuesta y pensar: al menos significaba algo para alguien. Por qu el Cliente percibe algo distinto en cada vendedor, un tratndose del mismo Prodotto y del mismo precio Por qu el producto que ofrece un profesional se percibe como algo de valor superiore El profesional sabe que su trabajo forma parte del producto que vende y sus servicios completan y le agregan valore al servicio que Brinda su empresa. En este Aspetto, no es tan Importanti lo que piensa el vendedor de su producto, sino la percepcin de calidad que el Experimenta Cliente. El precio es el significado Monetario del valore percebido por el Cliente. Si el Cliente percibe gran valor en la propuesta del vendedor, y proporcionado riguardo de su precio, senza Dudar en concretar el negocio. No le parecer caro, no ver baja su TASA. No surgirn objeciones al riguardo. El vendedor, con su trabajo, puede ampliar el valor percebido por el Cliente o, por el contrario, reducirlo. En la siguiente figura tratamos de Graficar ESTOS CONCEPTOS. Su ncleo significa el producto bsico, aqul que satisface la necesidad bsica del Cliente. Alrededor del ncleo se encuentra lo que el Cliente espera que contenga su producto. El resto se Compone de los Valores que podemos agregar las personas, figlio aspectos que hacen superar la expectativa con que el vena Cliente. Se trata de aspectos que un vendedor mediocre no tiene obligacin de brindar. Se trata de aspectos que un profesional est deseoso de brindar, quindi non conside su trabajo de otra forma. Disfruta Dando ms de lo que promete. Se desvive por ser generoso con su Cliente. Y cuando el Cliente percibe esta actitud puede hasta tolerar Aspectos de la calidad del producto bsico y hasta justificar su precio. Precisamente esta es la frmula del Marketing estratgico: S P. E La satisfaccin es el resultado de lo que el percibe Cliente riguardo de sus expectativas. En la medida que nos esforcemos por superar las expectativas de los clientes tendremos clientes satisfechos. Contaremos con Una ventaja Importanti para ganar la guerra COMPETITIVA. Y Esto es una decisin que un profesional debe Tomar: la de sorprender un cada Cliente con su actitud de brindar Un servicio superiore. Gran parte del Trabajo de un vendedor sé concentrazione en su capacidad de generar confianza. La Venta es un acto de confianza mutua entre el Cliente y la empresa (el vendedor). La decisin del Cliente es un acto que Contiene mltiples aspectos psicolgicos y racionales. Nadie toma Una decisin si no est seguro de lo que est haciendo. El trabajo del vendedor, en primera Instancia, es crear ese Ambiente de familiaridad que necesita el compradora para Depositar su confianza en l, en su producto y en su empresa. Para poder generar estas condiciones, para poder generar Confianza, el vendedor debe l mismo tenerla, puesto que nadie puede dar lo que no tiene. Tres figlio los Pilares sobre los que REPOSA la capacidad del vendedor de generar confianza: EN SU PRODUCTO CONFIANZA EN SU EMPRESA De estos tres pilares el ms Importanti es el ltimo: La confianza del vendedor en s mismo, quindi puede cambiar de Prodotto o de empresa , pero no puede cambiarse come mismo por otra persona. Confianza en s mismo El vendedor entrenado en su mxima capacidad ganar confianza. La confianza es contagiosa come como la falta de ella. Y el Cliente reconocer Ambas. Vince Lombardi. Ex allenatore de ftbol americano Exponemos, un continuacin, algunos pensamientos de Camilo Cruz dedicados a los vendedores. Han sido estradosso de su programa: Poder sin lmites en Las Ventas: UD. Transmite SU CONVICCIN: Si Ud. non est convencido de que su producto es el mejor del Mercado y de que su empresa Brinda el mejor servicio. Cmo puede esperar que do Cliente se sienta de esa manera a menos que Ud. crea que ofrece su producto las mejores Ventajas y agrega gran valore a la vida de sus clientes, senza PODR poseer el poder de persuasin necesario para construir Una carrera productiva. Haga preguntas a su Cliente. Preguntas relevantes. Y escuche Atentamente sus respuestas. PNGase en el lugar de su Cliente: en su cabeza, en su bolsillo, en su Corazn. Piense en qu puede ayudarlo. necesidades Identifique. Exponga beneficios. Haga que su Cliente se sienta seguro con Ud. Ud. non vender nada hasta tanto se gane la confianza de su Cliente. Demuestre verdadero semiprodotti por los intereses de su Cliente. Su Cliente debe percibir que Ud. est interesado, verdaderamente, por su Problema. FALTA DE CONFIANZA No quiere decir que sus clientes Duden de su honestidad o que cuestionen su tica o su sinceridad. Es el resultado de no haber creado esa atmsfera de seguridad que el Cliente necesita para tomar Una decisin. La Confianza es ms el paso crtico en la construccin de su profesin en el campo de Las Ventas. Gnese LA CONFIANZA DE SU CLIENTE Su personalidad afecta la calidad de relacin con sus clientes. Si sus habilidades para este establecer vnculo pobres figlio, seguramente La gente lo evitar. Uno de los principales objetivos del vendedor es lograr que sus clientes se sientan un gusto y no Duden en Depositar su confianza en l. VENDA SUS SERVICIOS PROFESIONALES Venda la idea de que Ud. es la persona ms indicada con la que puede hacer do Cliente negocios. Si logra vender sus servicios de manera exitosa, non slo La Venta del Prodotto ser mucho ms FCIL de realizar, sino que es posible que haya creado Un cliente de por vida. SI NO LOGRA VENDER SUS SERVICIOS PROFESIONALES Si no logra esa conexin, esa cercana, ese ambiente de confianza, non importa qu tan bien conozca su Prodotto porque su venta ser extremadamente difcil. Si Ud. non logra esa conexin significa que no ha encontrado el mtodo apropiado para comunicarse con su Cliente. Non ha encontrado la manera de ayudar a su Cliente. La Actitud Lo es todo por Preocpese Tener consideracin Hacia los Dems. Ello constituye La Clave para tener xito en las Interacciones Humanas. Ello promuove la confianza, generi negocios e intensifica la seguridad del vendedor en su No se trata de una serie di artilugios o tcnicas para generar confianza. Se trata de tener Una sincera vocacin de servicio y de una clara determinacin un mejorar los Aspectos de nuestra personalidad que nos permitan brindarlo. es la cualidad principale del Buen vendedor. No EL Prodotto, ni il prezzo, ni el Servicio. Todo fluye de ella: los CIERRES de venta, la fidelidad de los clientes, sus Recomendaciones un otros posibles compradores. Y la Reputacin hay que ganrsela. Y una vez que la obtenga. senza la Deje escapar Grant Tinker (Ministro EE. UU.) Las Dos Cualidades Principales del Vendedor Existen dos cualidades fundamentales que debe cultivar un vendedor. En Ellas debe crecer profesionalmente, cada da, ante cada entrevista de venta. Ellas son: EMPATA: Capacidad de crear una buena relacin con su Cliente. Es la habilidad de las interpretar necesidades y sentimientos de su Cliente, de confianza generar, de crear ese clima de cordialidad y distensin que necesita para tomar Una decisin. PROYECCIN: Capacidad de resolucin, de concrecin, de Cierre. Es la que debe Agresividad sana cultivar el vendedor para poder ayudar al cliente un tomar Una decisin. Graficadas en un eje de Coordenadas pueden versi de la siguiente manera: Los cuatro cuadrantes que se observan identifican los cuatro Profili de vendedores riguardo de estas dos cualidades relevadas: A: Vendedores con gran capacidad para interpretar necesidades y generar confianza, pero con baja capacidad de resolucin. Se Hacen amigos de sus clientes pero no venden. B: Vendedores con gran capacidad de cierre pero sujetan con hilos la relacin con sus clientes. Obtienen clientes de baja calidad y poca lealtad. Cuadrante Izquierdo inferiore: Vendedores que no tienen ni una ni otra capacidad. No Hacen nada. Nessun figlio vendedores. Estn robando EL sueldo. Cuadrante Derecho superiore: es la adecuada combinacin de habilidades para crear Una relacin con sus clientes y ayudarlos un tomar Una decisin. Qu NO es la motivacin La motivacin non significa el estado de nimo de una persona para hacer lo que hacer decidi. Tampoco significa el entusiasmo pasajero de alguien que las cosas al Le estn saliendo ocasionalmente bien. Mucho menos que el entusiasmo produrre un fervoroso discurso de una persona respetada. La Palabra motivacin proviene de Motivo, de motore. Es aquello que mueve a alguien un hacer lo que hace o un hacer lo que tiene que hacer. Son las Causas ms profundas de una Firme decisin. A los Seres humanos nos mueven las necesidades. Satisfacer nuestras necesidades nos empuja un hacer lo que hacemos. Y hacemos lo que hacer decidimos. La respuesta a lo que nos Motiva, una lo que nos mueve, la Podemos encontrar en la satisfaccin de nuestras necesidades. Ahora bien: qu necesidades tenemos los Seres Humanos A pesar de que mucha gente cree que lo nico que necesita, en funcin del trabajo que realiza, es Su pago y cuanto ms Alto mejor, vamos a mostrar el horizonte de necesidades que tenemos los Seres Humanos ante Nuestra funcin laboral. Las analizaremos desde el punto de vista de la persona que realiza el trabajo: De un Tercero (la Empresa o los clientes) hacia el Vendedor. Se trata de motivaciones que satisfacen necesidades de Remuneracin econmica y de Reconocimiento al buen desempeo en la tarea desarrollada. Ntese que no solista hablamos de Dinero. Una parte Importante de la retribucin que recibe el vendedor es el reconocimiento a su trabajo. Este reconocimiento puede consistir en palabras de agradecimiento, de aliento, felicitaciones, ecc Muchas veces esta necesidad es mejor satisfecha por los clientes que por los Jefes o Superiores que tienen la obligacin de los reconocer aspectos positivos del Trabajo, come como de castigar o hacer ver el mal desempeo laboral para ayudar un corregir. En cualquiera de los casos se trata de recompensas que vienen de Terceros hacia el que realiza el trabajo. Es por ello que se denominan extrnsecas. Es el efecto que tienen nuestros actos Sobre Nosotros mismos. Nuestros actos impactan directamente en nuestras Virtudes y defectos. Los actos virtuosi repetitivos (hbitos operativos Buenos) nos hacen adquirir Virtudes, come como los Actos viciosos repetitivos (hbitos operativos malos) nn aportan Defectos. Los conocimientos del profesional se Nutren con los actos de la experiencia Positiva, Aquellos actos que lo Hacen crecer en su capacidad profesional. La experiencia en Ventas no es de sinnimo profesionalismo, salvo que se trate de una experiencia Positiva. Son recompensas O castigos que recibimos pero que provengono de los Actos que nosotros mismos realizamos. Por ello se denominan intrnsecas. Es un tipo de Necesidad superiori a las anteriores. La necesidad de hacer el bien. Por ms que, conscientemente, un vendedor no se lo plantee, esta es una necesidad latente, corresponde a la naturaleza humana. Necesitamos ayudar a los dems. No se trata de un derecho ni de una funcin que suena bien en el vendedor. Se trata de una necesidad real. La necesidad de servir, de ser til, de trascender a nosotros mismos. Se trata de un crculo virtuoso. En la medida que satisfacemos mejor nuestra necesidad trascendental estamos en condiciones de o motivados a mejorar la satisfaccin de nuestra necesidad intrnseca. Y esto trae aparejado mejores resultados en las ventas y una mejor satisfaccin de nuestra necesidad extrnseca: vendemos ms y ganamos ms. Tambin es cierto que una persona que no tiene mnimamente satisfecha su necesidad extrnseca no puede ni plantearse la satisfaccin de los otros niveles de necesidades. Un vendedor acuciado por necesidades econmicas pierde de vista el bosque. El peligro es que entre en un crculo vicioso: Su necesidad extrnseca se traduce en su necesidad de vender. No puede pensar en las necesidades de sus clientes. Les transmite su presin, hace mal su trabajo, genera desconfianza, y lo peor. no vende, lo cual agrava su situacin inicial. El vendedor profesional reconoce todos estos niveles de motivaciones. El operar en el nivel trascendental lo distiende ante sus clientes, genera confianza y vende. l pone al cliente en primer lugar (no es una frase bonita). Trata de buscar, en primer lugar, satisfacer su necesidad superior de Servir, y de esa manera ayuda mejor a su cliente. Blog de forex, artculos forex, trader profesional posted on 30 enero, 2017 0 Comments II Curso Order Flow y Volumen Profile Hola de nuevo a todos, despus de unas buenas vacaciones y una temporada apartado de los cursos por motivos de trabajo, ya tenemos organizado la segunda edicin del curso II Curso Order Flow y Volumen Profile. La verdad que despus de Tanto tiempo sin poder compartir mis opiniones y anlisis del Mercado un travs de mi pagina web, en este nuevo ao, llego con muy buenas Estrategias y conocimientos, los cuales, muchos de ellos han sido compartidos con compaeros de profesin y I commercianti de muy alto nivel. Para este nuevo curso Vamos a ensear las nuevas 8230 Pubblicato il 18 noviembre, flusso 2016 2 Commenti Ordina Ordine flusso es un Sistema que nos permite leer la oferta y la demanda del Mercado, con el fine flusso vemos la Intensidad de contratos negociados (Bid - Chiedere). Para empezar un introducirnos dentro del flusso di ordini debemos sciabola los siguientes trminos. Bid - Chiedi. figlio las Ordenes negociadas al mercado (compradores y vendedores). Volumen. Los contratos totales negociados en un determinado Delta tiempo. Diferencia entre los contratos negociados entre compradores y vendedores Cluster. El volumen mas Alto negociado en un precio en un Periodo de tiempo, pudiendo predominar el volumen compradora o vendedor. Es muy 8230 pubblicato il 15 noviembre 2016 1 comentario Que es Volumen profilo. El Volumen Profile tienen un parecido al market profile, por lo que el volumen profile analiza el mercado entre precio - volumen y el Market Profile por precio - tiempo y volumen. Nosotros nos basaremos en Profilo el volumen para determinar en que zonas hay un equilibrio di aceptacin del precio y en que no hay zonas Una aceptacin del precio. Ya Que il prezzo se mueve constantemente en zonas de aceptacin y no aceptacin. Tanto el market profile como el volumen Profile se representan a travs de un eje bidimensional, donde se indica en 8230 ADVERTENCIA: Todo el contenido del material impartido no constituye, ni debe ser considerado, como un consejo o una recomendacin, del mismo modo que no hemos analizado sus circunstancias personales es por todo ello que no asumimos ninguna responsabilidad por el uso que se realice de esta informacin ni de las consecuencias que de esto se deriven. Adems, le recordamos Que dicho materiale, su contenido o las Opiniones expresadas en el mismo figlio independientes de los posibles Acuerdos de afiliacin con empresas de servicios de commercio di que pudiramos tener, y que en ningn Momento ste ha sido supervisado o validado por dichas empresas. Fruto del acuerdo de afiliacin que tenemos con IG podramos recibir Una contraprestacin como resultado de nuestra Actividad promozionale. 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